11月17日，由大众侃车和汽车头条联合主办的——“新势力、新体验，2016广州车展汽车生态营销高峰论坛”在广州举行。当日，与会车界、专家学者、媒体精英等百余嘉宾齐聚一堂，共话2016中国车市发展，畅谈未来汽车消费新趋势。

　　以下是分论坛二“稚嫩的汽车电商 如何抵达一公里？”的论坛演讲实录：

　　主持人何醒言：从去年开始，电商尤其汽车电商有点雷声大雨点小吧，到目前为止，无论是欧美，还是国内，严格来说，更不用说哪一家真正做到了O2O线上成交的闭环，因为各个品牌、各个企业也都在做新的尝试和探索，首先我想问一下，关于汽车电商，尤其是真正的电商，我指的不是仅仅在天猫旗舰店的那种，我指真正意义上的电商，到底大家对这个事情的理解怎么样，包括各个企业的认识怎么样，我相信在座各位都有自己的思考，也都涉及到自己的领域。

　　主持人：一猫汽车网高级副总裁何醒言

　　沃尔沃汽车中国销售公司市场传播副总裁易寒：各位老师好，醒言提这个问题，我觉得对于电商来说，中国有一个千年古训可以分享一下。我觉得电商对于汽车流通行业的互联网的这种转变，4个字：无为而至，我们不能太把电商这件事情当成是洪水猛兽，对传统的汽车流通行业有什么转变，但是我们也不能抗拒这个历史的洪流，我觉得这个东西都是随着市场和消费者各方面的转变随之而来。我觉得真正客观看待它，理性面对它，而且积极去拥抱它，我觉得这个才是汽车电商对于我们现在传统的制造行业的汽车人要共同探讨的一个态度。

　　沃尔沃汽车中国销售公司市场传播副总裁易寒

　　驭缘CEO刘煜哲：我们在想一个问题，究竟汽车电商对于厂家的意义和价值是什么。以往我们的一个简单做法比如做运营、打广告，到我们可能主动花钱到厂家买车，然后把整个服务打包，我们自己花钱买60台车，然后60多个城市去跑、去运营，给厂家带来的不仅仅是基于活动本身的效果，还包括我们这个模式从买60台车这件事情开始，已经把我们跟厂家的关系不再是简单的甲方和乙方的关系，而是合作的关系，来达成我们终的一个程度。

　　驭缘CEO刘煜哲

　　东风日产数据营销公司总经理张征先生：跟大家分享一下我们电商的一些实践。几个方面，首先在讲电商之前，我们讲两个纯电商公司，一个是小米，一个是戴尔，都是IT行业。戴尔2006年的时候开始全面布局电商新渠道，小米也在去年布局小米自己的电商渠道。当时戴尔非常崇拜直销电商，他认为所有的模式是电商，05年开始布局。我想表达个观点，电商是手段，而不是目的，所有东西是围绕着你的经营目标来确定。第二点，电商是一种服务，不是营销。大家都在网络上买东西，广告只会吸引你的眼球，PR也只会吸引你的关注，但真正吸引你的是支付，包括售后服务的流程，服务体系的建立才是真正的电商。回归到商业本质来做电商，我们对点的理解是一个公示，好的销量等于销售力×产品力×品牌。首先，电商想出现全新的产品品类，这个在汽车行业为之过早，不可能在短期之内出现好的产品品类，是有一些车只在网上售卖。我觉得电商在短期的当务之急首先要解决是销售力和服务西的问题。东风日产准备做三大方面，方面把交易的核心产品建立起来，实现整体线上和线下的闭环。第二个是布局经销商。第三个我们尝试1万多单B2C，因此主机厂的所有业务体系都是按照批发的业务模式去设计，他突然转向C端，他自己也需要转型。汽车电商走到已经不是讨论做和不做的问题，只不过汽车电商不要把电商妖魔化，它是一种服务、一个品牌或者一个行业走到一个时点必须接受的业务，这个业务模式一定会促进新的服务品牌的诞生，可能还会出现一批新的电商品类。终一定以品牌电商为主导、其他电商为补充的一种互相融合的服务形式。东风日产的电商是一种服务，从我们的认知来讲，未来一定是以品牌电商为主导的，第三方电商为补充的这样一个综合电商的模式。以上我讲的是新车电商，不是二手车电商。

　　东风日产数据营销公司总经理张征先生

　　安徽江淮汽车股份有限公司乘用车营销公司副总经理王虎：江淮汽车的定位叫拥抱互联网，做实。汽车电商实际上是中间的一个环节，我们所有的电商行为，江淮在比较早地在天猫旗舰店进行销售，试水比较早。这两年我们在整个产业销售过程当中搭建了自己的电商平台，我们跟汽车之家今年“双十一”达成了2706单的订单，今年到目前通过电商平台也实现了将近3000台的订单。以前的电商基本以PC端为主，现在我们通过官微、服务号、网络APP，通过不断的积粉过程当中与用户进行沟通。90年代大家在淘宝上买东西的时候还心存疑虑，现在将近10年走过来了，很多消费行为都在天猫发生，我觉得电商在汽车这个行业作为消费还是一种培育期或者说萌发期，周边的资源和配套能够跟得上，才能对电商产生实质性的效果。现在厂商之间的关系还是一种契约关系，不等同于京东、苏宁，苏宁有线上部分，也有线下部分，京东则是纯粹的线上部分，苏宁以前搞促销的时候，往往大家在线下店磨肩擦背，而现在已经大不一样了。

　　安徽江淮汽车股份有限公司乘用车营销公司副总经理王虎

　　凯翼汽车营销中心副总经理贾守平：我们作为一个新品牌，当时成立的时候，把电商列入整个公司的核心竞争力，也是说我们很希望把它打造为我们的核心竞争力。前途趋势挺好，但是眼前是模糊的。应该说目前市场上的电商，一个是自己建的平台，第二个是像天猫和京东，第三个是像阿米什这样资讯类的，线下线上一起结合的电商。每一种电商探讨的过程当中各有自己的特色，每个电商都有自己本身的资讯手段来实现销售。厂商做电商在探讨的过程中也是要花费整合的代价去做。目前电商我觉得趋势比较好，但是这个过程可能蛮艰辛。不管是主机厂，还是电商平台，大家如何找到共同利益的结合点，并集合我们现有厂家的经销商，这是一个值得探讨的课题。还有一个，科技的发展和互联网的发展，催生了电商，用户在购车的过程中，一是真正带来方便，解决了他的痛苦，包括我们再智能互联才发现，每次我们做用户痛点的调查时，我觉得这个总是挺好，但是发现并不是的，这个车的安全、舒适、基本配置必须满足，所以未来一定是要解决用户的痛点，我觉得这些都是我们所面临的问题。

　　凯翼汽车营销中心副总经理贾守平

　　一猫汽车高级副总裁何醒言：按照张总的观点，基本上第三方平台的价值或者意义不大，因为主要以主机厂为主。类似像天猫这样做实体店的，或者像老郭这样的阿米什，这种都不能成为主流，这是一种观点。另外一种观点，像贾总说的，我们现在处于一个培育阶段，尤其是缺少渠道。还有一种是易总所代表的豪华品牌，目前还没有看到哪一个豪华车品牌在线上线下的闭环当中有非常好的案例。也是说，我感觉现在干的这个事儿前途是迷惘的。

　　麻辣车市创始人段旭：从去年10月份到今年的11月份，各大电商平台累计的订单总数基本上占到我们全年销售的10%，我觉得这是一个必然的趋势，我们没有刻意地去一定说我们要怎么样去打造我们的特色电商，我觉得这是一个客观趋势，按照客观规律去做对了。随着现在我们的产品年轻化，包括一些车型女性用户比例的增多，包括一些车型，豪华品牌甚至出现了90后为主力消费群体的时候，我相信电商对于豪华品牌是一种不可阻挡的未来。我们做市场的也好，或者我们做营销也好，我们必须要看到在这个过程中间，如何去平衡品牌豪华基因的继续打造以及销售线索的达成，我觉得这是一个需要时时刻刻去思考的问题，而不能说我们做市场、做豪华车一味地只是用品牌去吸引用户，也需要创造更多的接触点，跟用户有更好的交流。总结一句话，我们现在去看待汽车电商，从市场角度看待汽车电商，我们要抬起头，不要弯下头。

　　麻辣车市创始人段旭

　　驭缘CEO刘煜哲：说到豪华品牌，我们奔驰做的服务过程可能跟前面的不一样，前面大半年我们是闷着头做事情。为什么呢？汽车电商说到底只是前端，真正品牌的形成是用户买了这个车以后，从使用第开始，这是一个长期品牌的形成过程，也是所谓叫做我从汽车电商到车联网，用户全生命非常重要。这个时候我们给奔驰的规划不单单是一个简单的平台，打打广告，未来我们可能要跟所有工厂的对接、门店库存的对接，这是用户体验的事情。其二，可能未来我们有自己专属的试驾车队，因为奔驰的产品序列非常长。还有一方面是关于售后。我非常同意主持人说的，豪华品牌会比较谨慎，但是谨慎的另一个层面是规划做得更多、更深。豪华品牌据我所知，除了梅赛德斯奔驰以外，宝马他们可能也有很多的想法。我相信未来豪华品牌这一块一定会在电商有一个爆发期。

　　东风日产数据营销公司总经理张征：汽车电商以后我们大家都能够见到，我觉得做电商已经是一个刚需。为什么第三方平台，以阿里为代表要做汽车电商，所有的行业阿里都渗透，只有两个行业没有渗透，一个房产，一个汽车，也是的行业，买房子的事儿你想想在天猫上整可能性还是很低，但是买汽车还是有可能的，所以阿里要做。做第三方的汽车之家也做电商，大家都道，以前买电脑，京东没有出现的时候，火的是太平洋电脑网和天机网，但是一旦京东出现以后则完全发生了改变，这也是垂直媒体为什么要转型做电商的一个刚需。我们要想做好互联网，件事情，你要拿下用户，这个用户入口是什么？是你自己拥有多少用户数。现在我整个平台绑定了200万的车主，第二个我现在的潜客增量交车可以达到6万台，现在网上玩优惠券的很多。作为一个主机厂，你想要做这件事情，首先大家不要 用其他电商的逻辑去衡量汽车电商，主机厂要做好整个用户入口。其实互联网这个东西没那么难，你只要符合它的规律，可以逐渐地打开用户，用户看什么？你这个地方是否有好的服务去做好这个事情，只要你把服务做好了，慢慢你的用户入口会逐渐打开。东风日产的数据截至到10月份，以前我们的自营销售线索只占3%的比例，现在我占到25%，这个入口我们在慢慢地打开，主机厂为什么做这件事情？它有优势，未来肯定是一个开放共享的平台。件事情是有能力的主机厂未来一定有自己的电商。网站的推广资源肯定比不上主机厂的推广资源，不是一个量级，只不过以前我们的做法和打法不太适合互联网的打法，我们是用步兵的打法来玩骑兵的战术。第二点，我觉得第三方平台是有价值的。我的观点很简单，未来的模式一定是一个SASSA模式，大家的东西都是开放的。现在我们整个平台对接微信、天猫旗舰店、支付宝，汽车之家现在整个商城对接不了。第三方平台只要你有优势，我开放合作。这种开放合作像我们锻炼身体一样，吃药和跑步都能锻炼身体，但是你两件事情都没干。一定不能说因为我要把身体搞好，我只吃药，这样身体肯定搞不好。这个模式是说未来主机厂自己做是有优势的，按照优势能不能变成胜势，这是看你的基因和团队的能力与水平。我甚至可以用互补的形式来做，比如一猫做得很好，我入股你，我占到一定的股份，你帮我来布局这个电商平台。

　　江淮乘用车营销公司副总经理王虎：数据是有生产价值的，数据现在对于主机厂来说，对于第三方平台来说，都是数据的争夺战，大家选择某个平台的时候，刚才陈总谈到了开放，我觉得开放的心态是未来电商共同持续往前的一种模式。如果大家相对来说互补支撑的话，你很难走太远。江淮我们不是简单把江淮只做电商，我们也借鉴了很多平台的资源。个把我们的渠道资源拿上来，现有的渠道资源也是我们整个体系的资源之一，其次我们能不能把客户资源再拿上来，这种生态的打造是未来电商能够存活下来并且真正为用户认可的氛围和环境。现在大家都说玩粉丝经济，我每卖一台车是一个真实的车主，如果说他引申出的车主可以影响有10个、20个。这两年我们也在打造保客的营销问题，除了潜客，以前我看到东风日产的数据，保客也占很大的一部分。如果有一种合理分享机制在运作的话，会产生联动效应。大家都在讲自媒体，4S相当于传统媒体，自媒体相当于是用户，我们把这个生态圈玩大的话，像车友会，江淮也有车友会，他们从来不跟我们联系，你给我们一定的政策和平台，同样我们也可以带来新的营销，我觉得现在没有固定的约束思维，只要把思维开放好，在这个环境当中往前走的过程不合理或者不合适的东西自然过滤掉了。

　　驭缘CEO刘煜哲：个，能够在实现购完车之后的一些维修服务，把实体店和未来电商的整个产品充分融合，作为厂家来说，是为了迎合用户的需求和变化必然要做的事情。第二个，假如我现在是一名车主，我也不知道买什么，如果他到了你的平台上，他能够了解的资讯，能够看到全的车，能够买到的车，而且便利，他为什么不到你这个平台上去。

　　麻辣车市创始人段旭：电商我没有经过系统的研究，但是一直参与汽车的传播和汽车的线下互动，可以说也一直在思考。我想表达一个观点，不管电商还是传统的经销商是其他模式，我们要集中在“商”字上面，首先要把商品做好。现在很多的电商把一些好卖的车放在网络平台上，他完全没有领会互联网的精神，第二完全不尊重用户，为什么要把这个不好的车放到互联网上面卖好卖了？

　　当然我们也能够把这个车卖出去，现在基本上都是这样。不管是电商还是传统电商，我们首先要把产品做好，有一句话叫做酒香不怕巷子深，终现在用户越来越聪明，他也是一个相对的专家了，他对产品的分析和处理能力有的时候甚至媒体、甚至比以前卖车的人还专业，因为卖车只在自己的产品和品牌上思考，所以要回归到产品，把产品做好，才有后面的基础。第二个，我也在思考了很多年，好象这个节奏和我们想像的时间来得慢了一点，我觉得这里面是不是有很多利益的壁垒，这个壁垒靠外面打破的话可能时间长一点，但是靠内部打破的话，可能谁都不愿意放弃这样的利益。之前经过与很多电商合作，发现了一些交叉利益的问题，甚至主机厂，现在随时都有一大笔钱放在你们账上随便使用，为什么一下子要把这个渠道全部给第三方平台呢？我觉得这是一个需要突破的东西。第三个，我们说“一公里”，尽管这个路可能还有一个距离，但是不仅仅是要苟且，还有诗和远方，苟且是把传统的渠道和销售模式做好，很多品牌连这个都没做好，一上来是诗和远方，我觉得没有苟且没有诗和远方，所以要先把苟且做好。我们做的都是在推动电商的发展，都是希望能够抵达“一公里”。

　　一猫汽车网高级副总裁何醒言：电商的模式有多，有的有线下，有的没有线下，有的有自营，有的没有自营，关于电商的发展，大家的看法更多，希望有机会能够更深地去探讨电商方面的话题，感谢在座的各位，谢谢！

　　主持人：谢谢各位领导，两个精彩的论坛真的是干货满满，谢谢各位！相聚的时刻总是短暂，2016广州车展汽车生态营销高峰论坛即将进入尾声，在未来的日子里，无论是大众侃车、汽车头条，还是新鲜发布的TNT新媒体联盟，都将继续以观察者、记录者、推动者的身份关注汽车行业的每一次变革和创新。感谢所有关注和支持我们的朋友，谢谢大家，明年见！